Comment bien évaluer l’expansion dans de nouveaux marchés pour les fournisseurs de services d’impression

Les besoins des clients évoluent constamment et ce qui motive les besoins en matière de communications imprimées a également changé. Maintenant que les affaires peuvent être menées en ligne ou virtuellement, la distance entre un fournisseur de services d’impressions et ses clients ou ses clients potentiels est négligeable, rendant l’expansion possible. Conquérir de nouveaux territoires n’est pas le seul moyen d’y arriver.

Choisir le bon marché à conquérir peut prendre du temps, mais avant de rejeter l’idée, pensez aux occasions que cela apporterait à votre entreprise. Cet article aborde certaines des pratiques que vous pourriez vouloir adopter afin de mesurer votre volonté ou votre capacité à prendre de l’expansion. Il vise à vous aider à établir un processus d’évaluation et, ultimement, à axer l’état d’esprit de votre entreprise sur les nouveaux marchés.

Stratégie d’expansion du marché

Trop souvent, les procédures sont retardées parce qu’on réfléchit trop longuement. C’est particulièrement vrai lorsque l’on tente de déterminer un marché pouvant servir à l’expansion des affaires. Plutôt que d’entamer une séance de remue-méninges désorganisée, pensez à commencer par faire appel à la matrice d’Ansoff. Il s’agit d’une structure de base offrant aux dirigeants une façon simple et intuitive de visualiser les efforts à déployer au moment d’envisager les occasions de croissance.

Comme le montre l’image ci-dessous, choisir la direction que vous souhaitez prendre peut révéler quels efforts sont les plus et les moins risqués. Par exemple, pénétrer un nouveau marché avec un produit que vous n’offrez pas actuellement est plus risqué. Les récompenses demanderont probablement davantage d’efforts. En fait, la matrice offre quatre éléments de réflexion et catégorise l’effort et le risque nécessaires à la réussite.

Examiner votre entreprise en profondeur

Il n’est pas rare que les fournisseurs de services d’impression mènent leurs activités en croyant qu’elles servent à offrir des produits de communications imprimés. Bien que cette opinion puisse paraître valide, les intentions derrière vos actions dressent un portrait plus clair. Avant de vous engager dans un nouveau marché, favorisez la réussite en prenant d’abord le temps de vous poser les questions suivantes :

• Que faisons-nous?

• Comment y arrivons-nous?

• Pourquoi le faisons-nous?

Les réponses à ces questions peuvent aider à mettre des limites et des objectifs en place. De plus, elles vous permettront d’élaborer une structure en vue des communications nécessaires au soutien de vos projets. Voici dix questions pour vous aider à commencer :

1. Dans quel domaine faisons-nous réellement affaire?

2. Quels problèmes réglons-nous pour nos clients?

3. Quelles compétences sont uniques ou précieuses au sein de notre organisation?

4. Quelle est notre position dans l’industrie?

5. Comment sont définis nos marchés?

6. Qui sont nos clients?

7. Où se situe notre marché?

8. Comment nos principaux clients nous perçoivent-ils?

9. Devrions-nous planifier d’apporter des améliorations à nos produits? Si oui, lesquelles?

10. Où voulons-nous voir notre entreprise dans 3 ou 5 ans?

Déterminer ce qui motive votre expansion

Il est facile de dresser une liste de raisons motivant l’expansion de votre entreprise vers de nouveaux marchés. Si vous comprenez bien vos motivations, vous pouvez restreindre votre quantité d’objectifs et éliminer rapidement les éléments qui ne contribuent pas à les atteindre. L’expansion du marché peut être motivée par des raisons évidentes telles que la simple survie ou la neutralisation de l’érosion du bénéfice. Certains voudront accroître leur marché afin d’atténuer les risques, par exemple, une baisse de revenu causée par la perte d’un client important peut être compensée par d’autres occasions d’affaires.

Peu importe votre opinion initiale à l’égard de l’expansion, déterminer et préciser votre objectif principal vous aidera à réussir. Voici quelques questions qui peuvent contribuer à votre prise de conscience et vous aider à développer votre vision :

• Quels risques courons-nous en ne faisant rien?

• Travaillons-nous déjà dans des marchés verticaux?

• Y a-t-il de bonnes raisons d’affaires qui devraient nous pousser à envisager de nous établir dans de nouveaux emplacements de marché?

• Existe-t-il des produits ou des services dont nos clients ont besoin et que nous n’offrons pas actuellement?

• De quels marchés adjacents pouvons-nous tirer parti afin de réussir dans une nouvelle industrie?

• Quels effets auront les changements sur mon organisation actuelle?

• Avons-nous l’équipe appropriée ou devons-nous faire du recrutement?

• Quelles sont nos probabilités de réussite et comment pouvons-nous les améliorer?

• Quelles étapes spécifiques devons-nous effectuer pour atteindre nos objectifs?

• Comment nos partenaires, nos clients et notre communauté réagiront-ils aux changements?

• Quel effet (à court et à long termes) cela pourrait-il avoir sur notre santé financière?

Faire ses devoirs

Vous pensez peut-être avoir la meilleure idée au monde, mais cela ne signifie pas que vos clients voudront la payer. Puisque les besoins des clients sont en constante évolution, vous devez être spécifique quant à la façon dont vous offrez de la valeur. Si vous souhaitez pénétrer de nouveaux marchés, vous devez absolument effectuer des recherches.

Une bonne recherche comprend la collecte de renseignements quantitatifs et qualitatifs. Nombreux sont ceux qui se tournent vers les sondages et qui font appel à des programmes « Voix du client » pour rester à jour à l’égard des demandes du marché. Certains se tournent plutôt vers des recherches sur l’industrie fournies par des tierces parties, alors que d’autres, encore, exploitent les avantages pouvant être obtenus au moyen de recherches sur Google ou des réseaux sociaux. Si vous avez besoin de conseils pour obtenir de meilleurs résultats, pensez à rechercher les plus grands défis et les plus importants objectifs au sein d’un marché spécifique. Vous pourriez découvrir de l’information pertinente en enquêtant sur les difficultés d’affaires que rencontre une industrie ou un marché. À la suite de votre étude de marché, vous devriez être en mesure de répondre aux questions suivantes :

• Quels sont les plus importants besoins du marché que nous convoitons?

• Y a-t-il suffisamment de demandes pour les produits ou les services que nous comptons offrir?

• Le marché que nous analysons est-il en croissance ou en déclin?

• Qui sont précisément les clients potentiels?

• Quelles sont leurs caractéristiques communes?

• Quelles sont les caractéristiques qui les distinguent?

• Quelles sont leurs habitudes d’achat?

• Où allons-nous vendre nos produits?

• Quels sont les produits ou les services similaires offerts au public cible?

• Quelle taille de marché prévoyons-nous pour nos produits et nos services?

• Quelle ampleur de part de marché comptons-nous conquérir?

Mener une analyse concurrentielle

Entamer la pénétration de nouveaux marchés demande une fine compréhension du paysage concurrentiel. Apprenez à connaître les autres fournisseurs de services d’impression dans la région convoitée. Découvrez la valeur de leur offre et les limites de leurs services afin de déterminer ce qui vous distinguera. En somme, plus vous êtes préparés à pénétrer un marché, plus vous avez des chances de réussir.

Enquêtez sérieusement sur vos concurrents en posant les questions suivantes :

• Qui sont nos plus importants concurrents dans le marché que nous convoitons?

• Où sont-ils situés?

• Quels services et produits offrent-ils?

• Quelle est leur part de marché actuelle?

• Leur clientèle est-elle en croissance ou en déclin?

  Pourquoi?

• Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses?

• Quelle est la réputation de leur marque?

• Est-ce que des concurrents ont quitté le marché récemment?

  Si oui, pourquoi?

• Quelles innovations ou quels brevets ces concurrents ont-ils introduits dans le marché?

• Comment communiquent-ils avec leur public?

En résumé

Il peut parfois être intimidant d’envisager de créer de nouvelles occasions d’affaires et d’accroître son marché, mais c’est également enthousiasmant. Cela peut insuffler une nouvelle dynamique dans les activités routinières qui pourraient autrement rester les mêmes. Lorsque vous réfléchissez à jusqu’où vous voulez emmener votre entreprise, rappelez-vous que tenter de tout offrir à tous les types de clients est l’un des ingrédients de la recette de l’échec. En plus d’être obsolète, cette attitude peut coûter cher et favoriser la médiocrité.

Donc, pensez à ce que vous souhaitez atteindre, puis concentrez-vous! Soyez précis, consacrez le temps nécessaire et faites le travail. Enfin, gardez en tête la devise de Brian Chesky, président-directeur général de Airbnb : « Créez quelque chose qu’une centaine de personnes vont adorer, pas quelque chose qu’un million de personnes vont bien aimer ».