Stratégies de vente d’enseignes et d’affiches

Une étape essentielle pour réussir à vendre des enseignes et des affiches est de qualifier les besoins et les attentes de la clientèle. En utilisant l’étude de recherche récente de NAPCO, vous pouvez mieux identifier les besoins d’achats et les préférences de vos acheteurs afin d’aligner les efforts d’achats avec les besoins du client.

L’étude de recherche qualifie les attentes de la clientèle, les demandes et les comportements d’achats.

L’étude de recherche NAPCO, intitulée Who Buys Wide-format Display Graphics : How, from Whom, and Why, a interrogé les acheteurs, les influenceurs et les fournisseurs d’enseignes et d’affiches afin de comprendre les tendances en matière d’investissement, d’achat et de demande. Un des principaux objectifs de la recherche était d’identifier les besoins et les préférences d’achats des acheteurs pour aider les fournisseurs d’impression à aligner les efforts de ventes et les offres de services avec les critères du client.

Les acheteurs ont une grande liberté dans la sélection de fournisseurs.

Selon l’enquête, les acheteurs d’enseignes et d’affiches et les influenceurs d’achat qui participent au bulletin de recherche ont une grande liberté dans la sélection de leur fournisseur d’impression; seulement 24 % sont obligés d’acheter d’une liste de fournisseurs approuvés. Dans ces cas, les fournisseurs doivent habituellement demander d’être ajoutés à la liste de fournisseurs potentiels, ils sont ensuite évalués et approuvés par le service d’achat.

Comme la plupart des acheteurs interrogés ne sont pas limités par une liste de fournisseurs approuvés, ceci implique une occasion pour les fournisseurs de nouer des relations d’affaires fondées sur la satisfaction des besoins uniques des clients. Les pratiques de vente performantes seront aussi importantes pour le succès que la production de haute qualité.

Achat de plusieurs types de fournisseurs

Les acheteurs d’enseignes et d’affiches rapportent d’utiliser une variété de fournisseurs pour produire leur projet; incluant les imprimeurs commerciaux génériques, les commerces d’enseignes, les magasins de détail spécialisés dans cette industrie et les fournisseurs en ligne (image 1). Cette diversité de source pour l’achat d’enseignes et d’affiches signifie que la concurrence est féroce pour les fournisseurs. Ainsi, les fournisseurs retenus seront ceux qui comprennent et satisfont les besoins de la clientèle.

Alors que 42 % des acheteurs interrogés utilisent des imprimeurs commerciaux génériques pour produire leurs enseignes et leurs affichages, 71 % utilisent les entreprises dédiées à la production de ces articles; incluant les commerces d’enseignes et les magasins de détail spécialisés dans les enseignes et les affiches. Les acheteurs s’en procurent aussi auprès de fournisseurs en ligne (cité par 28 % des acheteurs comme sources) et des opérations d’impression interne (24 %).

La forte utilisation d’imprimeurs commerciaux démontre les progrès réalisés par ce groupe pour l’étendue de leurs services à des marchés adjacents, une tendance souvent appelée convergence.

En général, la diversité des sources auprès desquelles il est possible d’avoir des enseignes et des affiches accroît la concurrence entre les fournisseurs pour obtenir les ventes. Ils doivent démontrer la valeur que leur organisation apportera par rapport aux autres étant donné que les acheteurs ont plusieurs choix.

L’enseigne et l’affiche : un outil de marketing essentiel

Selon les réponses de l’enquête, les organisations utilisent les enseignes et les affiches principalement comme un outil de marketing. Les principales raisons des acheteurs d’enseignes et d’affiches sont les suivantes :

 – Attirer l’attention des clients (69 %) ;

 – Soutenir les ventes au point d’achat (39 %) ;

 – Sensibiliser et promouvoir des évènements (38 %) ;

 – Expliquer un produit ou un service ou offrir des renseignements sur celui-ci (35 %)

Les acheteurs valorisent la qualité, le service, l’expertise du personnel et la rapidité

Les acheteurs interrogés rapportent que la qualité de l’impression et le service à la clientèle sont les éléments les plus importants à considérer — plus que le prix — lors de la sélection de fournisseurs (image 2). Puisque les personnes interrogées ont indiqué que l’utilisation principale d’enseignes et d’affiches est d’attirer l’attention, la grande importance de la qualité dans la sélection des fournisseurs n’était pas surprenante. Ce qui est remarquable, c’est que les perceptions des répondants concernant l’expérience client (facilité de travailler avec le fournisseur, sensibilité et service) ont aussi un poids important dans leur décision quant à l’endroit où envoyer leurs affaires.

Le prix est très important pour 68 % des répondants. Plusieurs ont mentionné la qualité (85 %), la facilité de travailler avec le fournisseur (78 %), la sensibilité (74 %) et le service à la clientèle (74 %) comme critère très important pour la sélection de fournisseurs. Suivant le prix, se trouvent les connaissances du personnel (55 %), les délais d’exécution (51 %) et les processus de rationalisation (38 %). Comme les acheteurs prennent toutes ces considérations au sérieux lorsqu’ils évaluent les fournisseurs d’enseignes et d’affiches; il est essentiel que les fournisseurs de services d’impression s’assurent de répondre à une grande variété de besoins.

Concernant les délais d’exécution, plus de la moitié des acheteurs ont répondu que c’était une importante considération et 80 % ont déclaré qu’un délai d’exécution de moins de cinq jours est le plus courant. Ceci souligne l’importance de l’efficacité de production.

Dans leurs mots

Lorsqu’on leur a demandé de préciser de quelle manière leurs fournisseurs d’enseignes et d’affiches pourraient mieux les servir, les acheteurs interrogés ont proposé les éléments suivants :

 – « Étendre les offres de formation afin de nous aider à découvrir les nouvelles occasions et offres de produit. »

 – « Offrir plus d’idées ou nous mettre à jour sur les tendances technologiques de l’industrie. »

 – « Suggérer des produits qui compléteraient les commandes précédentes. »

 – « Envoyer par courriel des offres de vente sur des articles achetés fréquemment, avec les nouveaux produits à considérer. »

 – « Envoyer plus de mises à jour sur la progression de notre projet lorsqu’il est en production. »

 – « Utiliser une approche de vente consultative au lieu de transactionnelle. »

 – « Être plus proactif et attentif. »

 – « Avoir une meilleure collaboration avec notre équipe. »

Éléments de référence pour recevoir des appels de ventes

L’enquête a demandé aux acheteurs leurs motivations d’accepter une réunion avec un fournisseur d’enseignes et d’affiches avec qui ils n’ont jamais fait affaire. Les répondants ont indiqué que les recommandations d’une variété de sources sont un élément clé. Ces sources incluent les collègues (58 %), une personne avec laquelle l’acheteur fait affaire (55 %), ou une personne à l’intérieur de l’organisation de l’acheteur (49 %). Bien qu’elles ne soient pas aussi influentes que les recommandations, les autres motivations importantes sont la présentation durant un évènement (29 %); la création des échantillons badgés (28 %); le publipostage (25 %) ; et le contenu créé par le fournisseur (23 %).

De la même façon, les acheteurs interrogés ont identifié les recommandations (46 %) comme le principal moyen de trouver des fournisseurs d’enseignes et d’affiches, suivi des recherches internet (31 %) et du publipostage (22 %). Ce qui ressort de cette question, c’est que la réponse la plus fréquente est : « leur organisation a une longue relation avec le fournisseur (51 %) »; indiquant que les acheteurs d’enseignes et d’affiches valorisent grandement les partenariats avec les fournisseurs.

En général, la grande efficacité des recommandations pour rassembler les acheteurs et les fournisseurs démontre l’importance pour les fournisseurs de développer de meilleures pratiques afin d’améliorer leurs efforts dans ce domaine.

Utiliser l’éducation pour capter l’attention des acheteurs

Les acheteurs interrogés rapportent avoir utilisé plusieurs sources pour en apprendre davantage sur les tendances et les technologies avancées pour l’impression d’enseignes et d’affiches. L’approche la plus utilisée, selon 48 % des répondants, est la recherche d’information sur des publications et des sites en ligne. Recevoir des nouvelles par les fournisseurs et les lire dans les bulletins d’information par courriel sont presque autant mentionnées (46 % et 42 % respectivement). Les autres sources sont les réseaux sociaux (38 %), la formation par le fournisseur actuel (35 %) ou les collègues (32 %). Étant donné que les acheteurs répondants ont utilisé une variété de méthodes pour connaître les tendances, les fournisseurs doivent poursuivre tous les outils de communications à leur disposition pour renseigner les acheteurs.

Dernières réflexions

Les enseignes et les affiches sont offertes par une diversité de sources, donc les acheteurs ont plusieurs choix afin de trouver le fournisseur qui offre la meilleure combinaison désirée de qualité, de service et de prix. Les fabricants d’enseignes et d’affiches qui peuvent aligner leurs ventes et leurs routines de marketing avec les intentions, les préférences et les demandes de l’acheteur seront dans la meilleure position d’accroître les ventes et de développer des relations solides avec les clients.

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