Vendre la valeur des améliorations de l’impression : quatre conseils pour surmonter les obstacles des ventes

Les presses numériques peuvent produire de magnifiques effets spéciaux à des prix abordables pour les spécialistes du marketing et les propriétaires de marque. Améliorer l’impression au-delà de la combinaison de cyan, de magenta, de jaune et de noir (CMJN) est une occasion grandissante, cependant, les fournisseurs d’impression ont de la difficulté à la vendre.

L’addition d’une cinquième couleur aux appareils d’impression à feuille numérique a ouvert un nouveau monde de possibilités d’application, incluant :

– L’usage d’encres spéciales, comme les encres métalliques, fluorescentes et blanches

– Les couches de revêtement

– Les couleurs d’accompagnement

– L’enrichissement de la gamme de couleurs

– Les effets texturés qui attirent l’attention

– L’ajout de sécurité grâce aux encres invisibles

Les embellissements bonifient la valeur de l’impression en améliorant l’efficacité à capter l’attention du destinataire. Selon une étude de NAPCO Research en 2019, intitulée Adding Value to Digital Printing (l’ajout de valeur à l’impression numérique), 55 % des 657 des spécialistes du marketing questionnés préféraient des fournisseurs qui offrent des options d’amélioration de l’impression.

Le potentiel est là : un sondage de NAPCO Research en 2021 montre que les acheteurs d’impression utilisent des embellissements et qu’il y a une occasion d’étendre leur usage (image 1). Les améliorations les plus utilisées sont les couleurs spécialisées et d’accompagnement, et une gamme de couleurs élargie au-delà de CMJN.

Conseils pour surmonter les obstacles de ventes

Bien que les clients d’impression soient familiers avec les techniques d’effets spéciaux et préfèrent des fournisseurs qui les offrent, les obstacles à une utilisation plus généralisée persistent. Les principales raisons qui font que les spécialistes du marketing n’utilisent pas d’améliorations de l’impression sont qu’elles sont dispendieuses, que la production prend trop de temps ou qu’elles n’améliorent pas les résultats.

Surmonter ces préoccupations est possible! Voici comment :

Souligner la valeur des améliorations de l’impression, plutôt que les fonctions qui les produisent

Concentrer les discussions de vente des clients sur les avantages que les impressions améliorées amènent aux clients (par exemple, une image luxueuse de la marque, l’augmentation des conversions de la clientèle et un meilleur rendement du capital investi). La clientèle doit comprendre les raisons qui font qu’elle doit plus investir dans les effets de couleur, métalliques et tactiles. Baser les discussions de vente sur les résultats précis que les améliorations apportent aux besoins et aux attentes des clients.

L’étude Adding Value to Digital Printing de NAPCO Research a révélé que les propriétaires de marque s’attendent à ce que les améliorations de l’impression et les effets spéciaux donnent à leur marque une image qui est luxueuse, captent l’attention, les démarquent des concurrents et améliorent leur image . Les résultats de cette recherche indiquent la valeur que les clients attendent des améliorations de l’impression, servant comme un guide de points à inclure dans les discussions de vente.

Identifier tous les décideurs des clients et s’y adresser

L’identification des principaux décideurs est essentielle dans toutes les situations de vente. La différence dans la vente d’améliorations de l’impression est la possibilité d’avoir des décideurs au-delà de la clientèle de base. Les sondages de NAPCO Research indiquent que les principaux acteurs qui influencent la décision d’utiliser des effets spéciaux sont souvent les agences qui servent le client principal. Les fournisseurs d’impression participant au sondage de NAPCO Research indiquent que les principaux influenceurs de l’amélioration de l’impression sont les agences de marketing, les entreprises de design graphique, les directeurs de création et les agences de publicité. Comme les clients finaux externalisent les décisions, cela signifie que les imprimantes doivent cibler, éduquer et vendre autant aux agences et qu’aux clients finaux.

Éduquer et démontrer la valeur des améliorations aux clients potentiels

En ce qui concerne les améliorations de l’impression, il faut le voir pour le croire! Plus de la moitié (60 %) des fournisseurs d’impression participant à l’étude Adding Value to Digital Printing indiquent que les échantillons sont une excellente façon pour éduquer les clients et leur vendre des améliorations.

Les fournisseurs d’impression passés en entrevue pour l’étude de NAPCO Research ont signalé que la présentation d’échantillons aux clients de leurs travaux d’embellissement était un outil de vente efficace.

Pendant ce temps, d’autres les laissent essayer d’abord les travaux améliorés, sans frais, pour en démontrer les avantages.

Exploiter les ressources de vente offertes

Plusieurs distributeurs et fournisseurs offrent des programmes éducatifs et des services de soutien pour employés des équipes de production, de ventes et de marketing.

Ricoh, par exemple, offre des échantillons d’impression pour soutenir les propriétaires de ses presses numériques à feuille de la série Pro C7200X de RICOH. La brochure Art of the Blend est conçue pour aider les imprimeurs à vendre les capacités d’impression améliorées de la presse, comme :

– Échantillons d’application d’impression

– Guide de préparation de fichiers

– Guide de conseils de vente

– Charte de gamme de couleurs

C’est clair que l’amélioration de l’impression au moyen d’effets spéciaux offre aux fournisseurs des occasions substantielles pour augmenter les ventes, attirer de nouveaux clients et renforcer les relations avec leurs clients existants. La formation des clients et les échantillons d’impression jouent un rôle important dans la démonstration de ce qui est possible.

Découvrez ce qui est possible et faites-en une réalité — apprenez-en davantage sur nos options de cinquième couleur et préparez-vous à faire un impact!